ひろぽん＠勤め人勇者です(^^)/
今回は営業マン向け、トークスクリプト作成のコツについてまとめました。
[voice icon=”https://hiropon-cafe.com/wp-content/uploads/2020/05/サラリーマン（悩む）.jpg” name=”新人営業マン” type=”l”]・客先で緊張してしまう
・うまい切り替えしができない
・ダラダラと商品説明をしてしまう[/voice]
この記事を読めば、そんな悩みも解消します。
[box class=”yellow_box” title=”この記事の内容”]・トークスクリプトの作り方
・具体的な数字が効果的
・１度作ったら終わりではない[/box]
[voice icon=”https://hiropon-cafe.com/wp-content/uploads/2020/05/IMG_1439（圧縮）.jpg” name=”ひろぽん” type=”l”]年間売上を8,000万円から4億5,000万円の5.6倍にアップさせた経験をもとに解説していきます。[/voice]
客先へのごますり・接待不要。
トークスクリプトの作成・実施・見直し・改善の繰り返しで達成しました。
そんなトークスクリプトの作り方を解説していきます。
トークスクリプトの作り方
[box class=”yellow_box” title=”トークスクリプトの作り方”]① １番伝えたいことを決める
② 結論→理由→具体例→結論の順番
③ 具体的なデータや数字を取り入れる[/box]
トークスクリプトの作り方は以上の３つ。
具体的にトークスクリプトの作り方を見ていきましょう。
作り方①１番伝えたいことを決める
トークスクリプトの作り方１つ目のポイントは、なにを１番伝えたいかを決めておくこと。
長く要点がまとまっていない商談では、客先の購買意欲を刺激することはできません。
商談の場を設けていただいたことは、購入者になっていただける可能性があるということ。
商談の場で「これだけは絶対に伝えたい！」ということを決めましょう。
[box class=”glay_box” title=”間違ったトークスクリプト”]商品Aも商品Bも商品Cもどれも御社に対して付加価値を提供できます。[/box]
[box class=”yellow_box” title=”正しいトークスクリプト”]商品A・商品Bもありますが、御社に対しては商品Cをご提案いたします。[/box]
作り方②結論→理由→具体例→結論
トークスクリプトの作り方２つ目のポイントは、結論→理由→具体例→結論の順番を意識すること。
結論から話すことで、聞き手が頭の中で整理しやすい・覚えやすいという印象を持ちます。
話し上手な人よりも、わかりやすく話ができる営業マンの方が客先では好印象。
「結論から先に伝え、結論で締める」という順番を身に付けましょう。
[box class=”glay_box” title=”間違ったトークスクリプト”]△△という例がありまして、□□という理由から商品Cをご提案しております。[/box]
[box class=”yellow_box” title=”正しいトークスクリプト”]商品Cを提案する理由は○○です。その理由は□□で、具体例として△△があります。そのため商品Cをご提案しております。[/box]
作り方③データ・数字を取り入れる
トークスクリプトの作り方最後のポイントは、データや数字を取り入れること。
データや数字は具体性を増す効果を発揮します。
単純に「効果的です！」と伝えても、いったいどれくらい効果的なのか理解してもらえません。
データや数字を取り入れることで、より具体的に客先の頭の中でイメージを持ってもらうことができます。
[box class=”glay_box” title=”間違ったトークスクリプト”]商品Cはこれまでの商品と比べて、大幅な時間短縮に期待ができる商品です。[/box]
[box class=”yellow_box” title=”正しいトークスクリプト”]商品Cはこれまでの商品と比べて、約30%の時間短縮に繋がったと80%の利用者様からお声をいただいております。[/box]
トークスクリプトの活用術
[box class=”yellow_box” title=”トークスクリプトの活用術”]・自信を持って話す
・修正箇所を見直す[/box]
トークスクリプトの活用術を解説します。
トークスクリプトは作って終わりではなく、常に更新し続けることが肝心です。
活用術①自信を持って話す
トークスクリプトを作った目的は、商談に自信を持って臨めるためです。
ハキハキと大きな声で提案をすることで、客先はあなたの話を信用します。
下をうつむき、ボソボソと話す営業マンを誰が信用するでしょう。
精魂込めて作り上げたトークスクリプトを信用し、自信をもって提案しましょう。
[voice icon=”https://hiropon-cafe.com/wp-content/uploads/2020/05/IMG_1439（圧縮）.jpg” name=”ひろぽん” type=”l”]・自分に自信が持てない
・なにが強みかわからない
そんな人は関連記事も確認してみてください！[/voice]
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活用術②修正箇所を見直す
トークスクリプトは常に更新していくことも大事です。
トークスクリプトの内容は今のあなたの提案力そのものです。
経験を積めば、今まで見えていなかったものも見えてくるでしょう。
トークスクリプトを見直すことで、これまでの自分の営業力を見直し修正できることにも繋がります。
トークスクリプトの作り方：まとめ
[box class=”yellow_box” title=”トークスクリプト５箇条”]・１番伝えたいことを決める
・結論→理由→具体例→結論で構成する
・データや数字で具体性を持たせる
・自信を持って商談に臨む
・修正と改善により営業力アップ[/box]
営業スキルは型に囚われすぎてはいけません。
柔軟に対応できてこそ、営業マンのスキルの差がわかります。
しかしながら型を知らなければ、土台が崩れてきます。
トークスクリプトは多少の手間がかかりますが、力試しと思って作ってみることをオススメします。
[voice icon=”https://hiropon-cafe.com/wp-content/uploads/2020/05/IMG_1439（圧縮）.jpg” name=”ひろぽん” type=”l”]新規アポが取れない！という人は、関連記事もどうぞ！[/voice]
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